„Der Vertrieb digitaler Produkte kann weit komplexere Formen annehmen als der klassische Single Sale Prozess. Der Vertragsabschluss ist dabei oft nur der erste Schritt, während der Umsatz sowie die eigentliche Vermarktung der einzelnen Produkte im laufenden Betrieb erfolgt. Die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen spielt sich somit auf unterschiedlichen Ebenen und Handlungsfeldern innerhalb des Unternehmens ab. Vertrieb ist ein unternehmensweiter und abteilungsübergreifender Prozess, welcher aus einer Vielzahl von Einzelschritten wie Kundenansprache, Leistungspräsentation, Angebotserstellung und Vertragsabwicklung besteht. Dazu zählen auch Bereitstellung der Produkte, zusätzliche Produktpräsentationen, Gewährleistungen sowie teils übergreifend Service und Kundenbindung. Entscheidend ist, die einzelnen Elemente und Akteure im Vertriebsprozess zu kennen, effizient miteinander zu verknüpfen und für eine gezielte Steuerung – auch über diverse Kanäle hinweg – zu sorgen. Dies zu gewährleisten und im Zuge dessen die interne Dokumentation zu verbessern, war eines unserer Hauptziele in 2020”

sagt Markus Antl – Head of Sales & Key Account Management at Greentube Internet Entertainment Solutions GmbH.

„Zu allererst mussten wir verstehen, wo wir selbst, aber auch unsere Kunden stehen. Dies kann nur auf Basis verlässlicher Daten geschehen. Proprietäre CRM Lösungen haben in der Vergangenheit ausgereicht, jedoch hat Greentube seine Anzahl an B2B Kunden und potenziellen B2B Kunden in den letzten Jahren vervielfacht, sodass in Folge dessen nicht nur eine Vielzahl an Vertriebsinformationen erfasst und ausgewertet, sondern auch die benötigten Prozesse entsprechend abgebildet werden müssen. Die Erfassung muss zentralisiert sein. Dies kann nicht oder nur schwer mit einem eigens entwickelten System erreicht werden. Damit wir uns in Zukunft voll und ganz auf unser Kerngeschäft konzentrieren können, haben wir uns dazu entschieden, ein externes CRM-Tool zu beziehen und uns so auf die Expertise in diesem Bereich zu verlassen. Auch beim Kunden stehen Daten im Vordergrund: In Zeiten, in denen 70-90 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses ohne Kontakt zum Anbieter stattfinden, bieten die persönlichen Eindrücke des Verkäufers keine ausreichende Basis mehr. Durch Tracking und Analyse von Besucherdaten, Auswertung von Kunden- und Performancedaten sowie die Integration von Marketingtools als weiterer externer Informationsquellen, gilt es, diese Wissenslücke permanent zu schließen, um die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten zu verstehen. Um Produkte und Services schnell auf den Markt zu bringen, Kosten zu reduzieren und Kunden dennoch zufriedenzustellen, benötigt es schlanke Prozesse sowie leistungsfähige Technologien entlang der gesamten Wertschöpfungskette.“

„Nach einem intensiven Auswahlprozess haben wir uns letztlich für den Einsatz von Dynamics 365 entschieden. Der große Pluspunkt war hier vor allem die positive Erfahrung unseres Implementierungspartners primeone. Hier war es besonders wichtig, einen erfahrenen Partner zur Seite zu haben, der uns mit den richtigen Fragen durch das Projekt begleiten konnte. Jeder hat zwar schon mit CRM Prozessen zu tun gehabt, es ist aber etwas anderes, diese Prozesse in der eigenen Organisation, mit Hilfe von Standardsoftware, umzusetzen. Hier war von der ersten Minute an klar, dass das Team von primeone dieser Aufgabe mehr als gewachsen ist. Weiteres Plus ist die schnell und intuitiv anpassbare Cloud Lösung Dynamics 365. Die Kombination aus Marketing Lösung (die wir als nächsten Baustein umsetzen) und dem Sales Hub auf einer Datenbasis, ist unserer Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg in unserem Unternehmen. Wir erwarten uns damit, wie eingangs bereits erwähnt, alle Informationen über den „potentiellen“ Kunden an einem Ort zu verwalten.“